[Fluence Energy - 하나증권 2차전지 김현수, 홍지원]

'하이퍼스케일러와 MSA 체결' 자료 링크 : https://vo.la/W8lDJBw ▶ FY2Q26 Review : 매출 부진에도 수익성 회복 확인 - Fluence Energy의 FY2Q26(’26.1~’26.3) 전사 연결 실적은 매출액 4억 6,490만달러(YoY +8%, QoQ -2%), 조정 EBITDA -940만달러(YoY 적지, QoQ 적지)를 기록하며, 매출은 시장 컨센서스(6.2억달러)를 26% 하회했다. 매출 부진은 베트남 세관 이슈와 스페인 선적 장비 부족에 따른 납품 지연 영향으로 약 8천만달러의 매출 인식이 이연된 데 기인하며, 해당 물량은 FY3Q26에 반영될 예정이라 언급했다. - 한편, 시장에서 우려하던 수익성은 운영 효율화 및 비용 통제를 바탕으로 조정 매출총이익률 11.1%를 기록하며 전분기 대비 +5.5%p 개선됐고, 3개월 전 회사가 제시했던 FY2026 연간 가이던스(11~13%) 수준을 회복했다. 수익성에 대한 우려가 완화된 가운데, 2개의 대형 하이퍼스케일러와 포괄적 협력 계약(Master Supply Agreement, MSA) 체결 소식을 공개하며, 실적발표 컨퍼런스콜(5/7) 이후 주가는 이틀간 $13.56에서 $24.16까지 +78% 급등했다. - 사업부별로는 ESS 제조 및 공급 사업을 영위하는 ‘Energy Storage Solutions’ 부문(매출 비중: 93%)이 매출액 4억 3,360만달러(YoY +9%, QoQ -4%)를 기록했으며, 설치 이후 유지보수·원격 모니터링·배터리 성능 진단 사업을 영위하는 ‘Services and Digital’ 부문(매출 비중: 7%)은 매출액 3,130만달러(YoY -9%, QoQ +28%)를 기록했다. ▶ 기존 가이던스 유지, 데이터센터향 성장 동력 확보 - Fluence Energy는 이번 컨퍼런스콜에서 FY2026(’25.10~’26.09) 가이던스를 유지했다. FY2026 매출 가이던스는 32~36억달러(YoY +50%), 조정 EBITDA는 4,000만~6,000만달러(YoY +155%)다. Fluence Energy는 연간 매출의 약 70%가 하반기에 집중될 것으로 예상했으며, 이에 필요한 장비 발주는 이미 모두 완료됐다고 언급했다. - 한편, 2개의 대형 하이퍼스케일러와 포괄적 협력 계약(MSA) 체결 관련해, Fluence Energy가 보유한 미국 데이터센터향 파이프라인(2년 내 수주 확률 50% 이상 프로젝트를 지칭)은 12GW 규모이며, 이 중 대부분이 해당 고객들과 관련된 프로젝트라고 설명했다. 이들 고객 중 한 곳과는 FY3Q26 중 첫 데이터센터 프로젝트 수주가 예상되며, 데이터센터향 파이프라인 역시 FY1Q26 대비 +30% 이상 증가했다고 밝혔다. 또한 FY4Q26부터 데이터센터향 ESS 프로젝트가 신규 수주 확대에 본격 기여할 것으로 기대한다고 덧붙였다. - 기존 Fluence Energy의 주요 고객군이 유틸리티 및 ESS 프로젝트 개발사 중심이었다는 점을 감안하면, 이번 하이퍼스케일러향 공급계약 체결은 데이터센터 고객으로 고객군이 확장되고 있다는 점에서 의미가 있다. 특히, 기존 유틸리티·개발사 프로젝트 대비 하이퍼스케일러향 데이터센터 프로젝트는 수주 및 매출 전환 속도가 더 빠르다는 점에서, 신규 고객군 확보는 향후 파이프라인 회전율 개선에 긍정적일 것이라 판단한다. ▶ 데이터센터 ESS의 차별화 포인트 - 한편, Fluence Energy는 데이터센터향 ESS 프로젝트가 기존 유틸리티 및 개발사 중심 ESS 프로젝트와 요구사항이 다르다고 언급했다. 기존 고객들의 핵심 니즈가 빠른 전력 공급(speed to power)과 계통 연계 기준(grid code) 충족이었다면, 하이퍼스케일러의 핵심 니즈는 데이터센터 내 급격한 전력 부하 변동에 즉각 대응할 수 있는 전력 품질(quality of power) 확보에 있다고 설명했다. 이로 인해 데이터센터 ESS는 일반적인 장주기 ESS보다 상대적으로 짧은 duration(2시간)의 고출력 ESS 수요 위주의 시장이 될 것으로 판단한다. - 한편, Fluence Energy는 데이터센터향 ESS에서도 일반적인 ESS와 마찬가지로 배터리 셀 자체의 차별화는 제한적이라며, 특정 배터리 브랜드 혹은 공급사가 핵심 경쟁력이 아니라고 언급했다. 대신 초고속 응답이 가능한 inverter와 advanced controls 기반의 시스템 통합 역량, 패키징 기술이 핵심 경쟁력이라고 강조했다. 이 부분은 향후 셀 메이커들의 수익성 개선 요인을 제한적으로 봐야하는 근거가 될 것으로 판단한다. - 또한 현재 데이터센터향 솔루션은 주로 LFP 기반으로 대응하고 있으며, 향후 데이터센터 내부 적용을 위한 높은 C-rate(고속 충·방전) 배터리 솔루션도 product roadmap 차원에서 검토 중이나, 단기 도입 가능성은 제한적이라고 밝혔다. 이외에 여전히 신규 수주의 50%가 신규 고객에서 발생하고 있으며, 수주잔고와 신규 수주도 지속 확대되고 있다고 덧붙였다. - 중국 지분으로 인해 이슈가 됐던 테네시주 AESC 공장에 대해서는 Fixx Energy로 지배 지분이 변경됐으며, 해당 공장은 여전히 OBBBA 세액공제 요건을 충족하는 셀을 생산 중이라고 밝혔다. Fixx Energy와 향후 수년간 공급 계약을 체결했다고 언급하며 미국 내 셀 공급망 안정성 우려는 기우라고 언급했다. ▶ 데이터센터 기대감 반영, 이제는 수주 전환 확인 필요 - 수주잔고와 데이터센터향 파이프라인이 지속 확대되고 있다는 점은 긍정적이다. 특히 2개의 대형 하이퍼스케일러와 공급계약(MSA)을 체결하며 데이터센터 고객군 확장에 성공했고, AI 데이터센터 확산에 따른 전력 수요 증가를 감안하면 중장기 성장성 확고하다고 판단한다. 다만 실적발표 이후 주가가 단기간 +78% 급등하며 시가총액이 약 44억달러 수준까지 상승한 점은 부담이다. - FY2026 조정 EBITDA 가이던스 중앙값(5,000만달러) 기준 EV/EBITDA는 약 80배 중후반 수준이다. 또한 Tesla와 Sungrow의 ESS 사업부 매출총이익률(GPM)이 약 30%대 수준인 반면, Fluence Energy의 FY2026 조정 매출총이익률 가이던스는 11~13%에 불과해 수익성 격차가 여전히 크다. 향후 추가 상승을 위해서는 하이퍼스케일러향 실제 수주 전환과 데이터센터 프로젝트의 실적 기여 가시성 확보, 이를 통한 수익성 개선이 필요하다고 판단한다. (컴플라이언스 승인을 득함)