[미래에셋 강민희/김철중]

II. Fluence Energy 4Q25 컨퍼런스 콜 Q&A 세션 Q) 글로벌 ESS 경쟁 환경 변화 A) 해외는 중국 업체 중심의 치열한 경쟁 구도가 지속되는 가운데 구조적 변화는 제한적이며, 미국은 법적 요건과 무관하게 고객들이 미국/비-PFE 공급망을 선호하는 비중이 높아지며 경쟁 구도가 점진적으로 변화하는 추세로 판단됨. Q) 2026년 이후 마진 개선 방향성 A) 중장기 조정 총마진 목표 구간(10~15%)은 유지하면서, 2026년 가이던스(11~13%)를 출발점으로 마진 추세선을 지속적으로 상향시키는 것을 목표로 하고 있으며, 공시한 마진 개선 차트를 앞으로도 연속적으로 개선해 나가는 방향으로 관리할 계획임. Q) 데이터센터 ESS TAM(총주소시장) 규모와 기존 80억달러 전망 대비 변화 A) 직전 분기 80억달러로 제시했던 데이터센터 ESS TAM은 외부 추정치 기준 최대 10배 이상까지 제시되고 있어 초기 가정보다 수배 이상 큰 시장으로 확대되는 중. 아직 수치는 유동적이지만 데이터센터 ESS 수요가 예상보다 빠르게 커지며 고성장 초입 구간에 진입한 상황. Q) 30GWh 데이터센터 파이프라인의 구성 및 리드·파이프라인 비중 A) 30GWh 데이터센터 프로젝트 기준으로 9월 말 당시 약 20%만 기존 파이프라인에 포함되어 있었고, 나머지는 이후 고객과의 협의를 통해 새로 발굴된 리드. 현재는 30GWh 중 절반이 파이프라인, 나머지 절반은 개발·협의 단계에 위치. 향후 2년을 타임라인으로 실질 수주 전환 여부와 제품 적합성을 검토 중. Q) 데이터센터가 ESS에 요구하는 3대 핵심 기능 A) 데이터센터 ESS 주요 니즈는 1 그리드 접속을 빠르고 유연하게 해주는 Interconnection Flexibility, 2 디젤 발전기 의존도 축소를 위한 Backup Power, 3 AI 데이터센터 전력 수요 변동 대응을 위한 Power Quality 관리 3가지. 현재 가장 큰 드라이버는 Interconnection Flexibility로, 계통 안정성을 유지하면서 빠르게 그리드에 접속하고자 하는 수요가 핵심. Backup Power는 원가·에너지 밀도 개선을 바탕으로 디젤 발전기 필요 용량을 크게 줄일 수 있는 영역으로 중요도가 상승 중. Power Quality는 다른 기술로도 대응 가능하고 우선순위가 상대적으로 낮아지며, 데이터센터는 Speed to Power(전력 확보 속도)를 더 중시하는 구조. Q) Fluence 기술 준비도 및 추가 기술 개발 필요 여부 A) Interconnection Flexibility와 Backup Power는 현재 Smartstack와 소프트웨어 스택으로 이미 제공 가능하며, 별도의 대규모 기술 개발 없이 당장 시장 대응 가능한 상태. Power Quality 기능은 인버터 제조사와 협업해 고도화 작업을 진행 중이지만 데이터센터 수주를 가로막는 필수 조건은 아닌 상황. 3가지 기능 모두 제공하는 방향으로 개발을 이어가되, 현재는 앞선 2개 기능만으로도 시장 진입·수주에는 제약이 없는 상태. Q) Smartstack의 경쟁우위(밀도·안전·사이버보안)와 지역별 기회 A) Smartstack는 업계 최고 수준의 에너지 밀도를 확보해 일부 경쟁사 대비 20~25% 높은 밀도를 제공. 설계 구조상 안전성과 화재 대응 능력이 우수하고, 소프트웨어 및 사이버보안도 자사 통제 구조를 통해 외부 침입을 차단하는 수준으로 구축. 데이터센터 ESS 수요는 현재 파이프라인 기준 미국 비중이 가장 크지만, 호주·유럽에서도 유사 수요가 발생하며 글로벌 현상으로 확산되는 초기 단계. 데이터센터·테크 고객 영업 경험이 풍부한 Jeff Monday 영입을 통해 해당 시장 공략 전담 조직 체계를 강화한 상태. Q) 데이터센터 프로젝트 수주 전환 시점 및 2026년 매출 가이던스 반영 여부 A) 30GWh 데이터센터 파이프라인은 대략 절반이 2026년 수주, 나머지가 2027년 수주로 이어질 가능성이 높은 구조. 2026년에는 주로 수주·백로그 증가에 기여하고, 매출 인식은 2026년보다 2027년 이후 기여가 본격화될 가능성이 높음. 2027년 매출 반영 규모는 아직 구체적으로 가늠하기 어려운 단계. Q) 데이터센터향 사업의 마진 특성과 기존 사업 대비 수익성 A) 데이터센터 프로젝트 마진 수준은 신규 시장 특성상 구체 수치를 공개하지 않고 있으나, 고밀도·고신뢰성·보안성 등 차별화 요소를 바탕으로 고객 측면에서 높은 가치 제공이 가능한 구조. 가격과 수익성은 이러한 가치 기반(Value-based) 관점에서 설정하는 전략으로 접근 중. Q) 4분기 가이던스 미달 요인 및 직전 콜 대비 상황 변화 A) 미국 내 3대 제조 파트너 중 셀·모듈 2곳은 목표보다 빠른 속도로 정상 운영됐으나, 인클로저 생산을 담당하는 애리조나 시설은 대규모 인력 확보를 과소평가해 램프업이 지연됨. 당시 수립된 생산 계획은 가능했으나 전제 조건이었던 인력 충원이 적시에 이뤄지지 않아 분기 매출 인도에 차질 발생. 이후 인력 500~600명 추가 채용, 운영 프로세스 개선을 통해 생산량이 하루 1.5대 → 5대 수준으로 회복된 상태. Q) 생산 정상화 수준 및 4Q 이후 운영 안정성 A) 셀·모듈 공장은 예정대로 가동 중이며, 애리조나 인클로저 공장은 인력 충원 완료와 공정 개선으로 목표 생산량 구간에 진입. 공급 차질을 유발했던 병목 요소는 제거된 상황. Q) 신규 배터리셀 공급사 확보 효과 및 CAPEX·선급금 구조 A) 신규 셀 공급사 확보로 향후 2년 이상 수요 대응이 가능한 공급 여력이 확보됨. AESC와 달리 대규모 선급금·보증금 조건은 없고, 공급분 인도 시점에 맞춰 비용 지출이 발생하는 구조. Q) EBITDA 마진 하락 원인(ASP·매출 감소 영향) A) ASP는 전년 대비 약 10% 하락했고, 연간 매출도 27억달러 → 23억달러로 감소해 운영 레버리지 효과가 약화됨. 총마진은 목표 범위 내에서 유지됐으나 매출 감소가 EBITDA 마진 하락을 유발. 중장기적으로는 매출 증가와 함께 EBITDA 확장이 가능하다는 입장. Q) 2026년 FCF(Free Cash Flow) 방향성 및 자금 소요 A) EBITDA 약 5,000만달러, 매출 증가에 따른 운전자본 약 1억달러 소요, 국내 공급망 투자 약 1억달러 계획. 총 2억달러 내외의 자금 사용이 발생하나, 연간 목표는 FCF 플러스로 설정. 유동성은 연말까지 매우 견조한 수준 유지 예상. Q) AESC 공급 구조와 마진 연동성 A) AESC와의 향후 거래 구조는 체결 시점에 현행 마진 대비 이익 증가(Accretive) 방향이 될 가능성이 높음. 중장기 마진 개선 목표(10~15%)와 일관된 구조로 운영할 계획. Q) OBBBA(국내 생산 요건) 충족을 위한 AESC 공장 관련 현황 A) 규제 충족 요건인 ▲IP 요건, ▲비-PFE 소재 공급망 요건은 해결 경로가 확보된 상태. ▲Ownership(지분 구조)만 최종 조율 중이며, 다양한 옵션이 존재해 특정 방식(플루언스 인수 등)에 고정되지 않은 구조. 규제 시행 이전에 해결 가능한 범위로 관리 중. Q) 신규 공급사 추가 확보 목적 A) 단일 공급사 의존도 축소와 ESS 수요 급증을 동시에 고려해 공급망 다변화 전략을 추진 중. 공급 능력 확장과 리스크 분산을 위한 조치로, 중장기 경쟁우위 요소로 활용. Q) AESC 공급 지속 시 마진 영향 A) 현재 마진 가이던스는 AESC 공급을 전제로 구성된 수치이며, 향후 체결되는 별도 계약은 현 수준 대비 이익 증가 방향으로 작용할 가능성이 높음. Q) 데이터센터 파이프라인 프로젝트 규모·지역·시간(duration) 특성 A) 현재 1GWh 이상 프로젝트가 38개로 대형화 추세가 뚜렷하며, 데이터센터 프로젝트는 기존 백로그 내 대형 프로젝트들과 유사한 규모 범위에서 소형~대형이 혼재하는 구조. 지역은 미국 비중이 가장 크고 APAC·유럽은 파이프라인 형성이 약간 뒤따르는 단계. 사용처에 따라 2시간부터 장주기(6~8시간 이상)까지 전 구간 수요가 존재하며, 2시간 미만 프로젝트는 거의 없는 상태.